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近日,百炼智能与径硕科技联合举办了以“疫情之下,数字化营销如何助力B2B业务突破新增长”为主题的线上活动,百炼智能创始人兼CEO 冯是聪 和径硕科技董事长兼CEO 洪锴 一同现身直播间,聚焦疫情之下的企业数字化转型链路,云端探讨B2B企业应对疫情的增长策略与突破点。开场环节,百炼智能创始人兼CEO 冯是聪 带来了《“无接触”精准营销,B2B企业增长新玩法》的分享,希望帮助企业在疫情期间转危为机,创造增长“拐点”。以下是直播精彩回顾:

大数据+AI,助力企业科学高效做决策

今天给大家分享的主题是“无接触”精准营销,举个应景的例子:疫情当头,销售没办法请客户喝咖啡面对面聊合作了,这时候怎么调整策略、维持业绩呢?我们先聊聊B2B市场部关心的第一个问题——如何快速、科学地做出市场决策。

传统模式下,企业如果想深入了解竞争对手和市场空间,往往是依靠访谈的方式——花上几个月时间,通过联系20-30个业内人士做访谈,形成自己的战略分析报告。然而在大数据和AI时代,这种方法人工维护周期太长、不具备时效性,已经落伍了。

在这里和大家分享一下百炼智能的创新模式:在人工智能的加持下,你想触达的潜在客户,只要是中国工商注册的企业,不论来自任何行业或任何领域,百炼智能都有能力做到实时触达(目前百炼智能已经触达8000多万企业以及9000多万个体户)。以目前比较火的医疗企业举例:一家企业的核心诉求是想知道中国有多少卖核酸检测设备的公司。我们可以根据“医疗-医疗设备-检测”等不同标签维度、以小时、甚至分钟为单位实时给到精确的企业数据。

这背后的核心原理是采集中国企业信息并基于营销场景提取核心标签,建立一个巨大的知识图谱详细介绍企业的上游、下游、竞争对手、核心客户、供应商、采购商等信息,为企业提供精准的市场研究报告。

图 1实时洞察市场

C-level管理群体还可以通过百炼智能数据看板了解生意全貌,依据实时且多维度的数据做出科学的市场决策。比如,如果企业目前在疫情重灾区无法施展拳脚,管理者可以基于全国数据分布情况,在受疫情影响较小的城市,低成本投入建立团队。这也是疫情之下企业维系业务的一个思路。

获客两大阻碍:线索不精确、难触达

市场部和销售部是一对天生的冤家,100-1000人规模的公司一般会建立电销、直销、KA解决方案、生态合作这四类销售团队完善组织架构,但依旧无法避免部门之间的核心矛盾:

1. 市场部往往觉得销售跟进不给力。

2. 销售部觉得市场线索不精确、无法成单。

如何去解决呢?首先,不要为市场部定职责边界,赢单应该是市场和销售的共同目标,KPI由两个部门共同背负,百炼智能也是这样践行的。

其次,市场部要搭建数字化、可量化的获客模式。数据不会撒谎,线索也一定要精确。在这里也给大家推荐我本人非常喜欢的《销售加速公式》。书中Hubspot联合创始人兼销售负责人表达了他对于数字化的期望——希望企业从招聘、培育、管理到发展,全部实现数字化。在敲门拜访之前,如果能足够清楚目标客户背景,再基于人工或者外呼机器人沟通确认,把有明确意愿的商机分派到销售,成单率会比之前高N多倍。

另外,销售团队扣动扳机的时刻也很重要,电销团队如果确认客户有明确意愿,销售在半小时内主动出击是比较好的,这个阶段客户还处于感兴趣的状态。

精准线索从哪里来

在中国做生意是熟人社会,陌生人建立起买卖关系非常困难,尤其是中大型客户。以往想要拿到大客户的联系方式,销售可能要在天眼查、企查查搜索,找熟人各种打听。这种方式效率非常低。百炼智能是这么为用户赋能的:我们整理好互联网上所有合法公开的信息,形成更深层次、更完备的企业关系人脉网,并基于目标客户画像为用户主动推荐销售线索。

图 2 获取客户详细信息

公开渠道上可以找到的股权穿透关联对于第一次建立联系还远远不够,除了股权关系,百炼智能还把中国所有企业的其他核心关系也梳理出来,包括买卖关系、竞争对手关系、上下游产业链关系等。有了这些信息,企业可以通过寻找目标客户背后的股东、合作伙伴等最合适的key person来转介绍。比如,企业A如果与目标客户(甲方)不熟,但是了解到有一家关系不错的供应商B(乙方)与甲方已经有合作,这时候企业A就可以把企业B发展为渠道,共同去拜访、服务甲方,比自己单打独斗好很多倍。

销售如何触达商机

对于销售来说,再精确的线索,都不如直接给商机。选择正确的时机触达客户,与客户聊当前的需求,将大大提升赢单率。但是现实中,销售要同时拓展和跟进无数个客户,很容易错过采购窗口期。

百炼智能也学习了一个Event-Based Marketing的技能,我们每一轮融资公布的当天,创始人们的手机会被各种各样的推销电话轰炸,比如银行、猎头服务、房地产、政府招商等等。同样的一条信息被各种企业看到,同时被界定为一个商机。我们会将类似这样的新闻事件筛选出来,整理成优质商机给到销售,以便销售抢先竞争对手优先联系。

图 3 提前预测商机

这一点,百炼智能可以说是精准营销赛道上是先行者。我们可以根据历史大数据及采购规律,提前发现客户需求,抢先一步触达客户。以招标预测这个场景为例,我们监测到上海的某家医院新采购一辆救护车,通过历史数据分析,通常再过一个月它就会采购车上的监测设备,那么下个月很可能就会紧接着买血糖仪、血压仪等设备。这时候将采购计划提前通知给销售,销售就可以去提前谈合作了。

直播最后,观众提出了这样的问题:“疫情迫使很多企业转战线上营销,对于还没有开启数字化进程的企业来说,如何快速弥补弱项?特别对于预算有限的To B企业来说,要从哪里入手做转型呢?”百炼智能冯是聪表示,每家企业不一样,可以说任何一家公司预算都是有限的,无论公司大小。不妨先坐下来好好分析,当下最主要的矛盾是什么。比如说疫情期间销售嗷嗷待哺,需要更多的精准线索,那关键点在于赋能销售,帮助大家找到足够多、更精准的线索。反过来如果线索太多、顾不过来,那这个问题本质不在于营销了,而是HR需要加快团队扩充速度的问题。还是要具体问题具体分析。根据二八原则,把80%的精力,花在处理20%的核心问题上。解决掉这20%的问题,能够完成80%的收益。而精准线索不够,就是80%以上B2B企业的那20%最核心的问题。

关于百炼智能

百炼智能成立于2018年,是AI+精准营销领域的先行者,以“用科技,让复杂的营销更简单!”为使命,提供数据驱动、深耕场景的智能化营销SaaS产品及数字化解决方案,致力于通过AI技术帮助企业提升从销售线索开发、筛选、联系、转化到市场洞察的营销全流程效率。目前,超过300家中大型企业正在选择百炼智能实现营销数智化转型,为增长注入活力。

图 4 百炼部分服务客户

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